#dudamulticomunicação – O processo de negociação

Por 23 de novembro de 2019

por Eduarda DeAvila Esteves

Muito se fala sobre negociação, mas pouco se sabe sobre os diversos fatores que devem ser analisados na hora de negociar qualquer tipo de produto, serviço ou acordo.

A negociação é fruto de um conflito entre duas ou mais partes, ou seja, se há negociação, existe uma divergência que levou pessoas a discordarem.

Por instinto e questões de sobrevivência da nossa espécie, acabamos sempre fugindo de conflitos. Isso é um instinto evolutivo. Nossos antepassados criaram metodologias para fugir de confrontos em uma época na qual discordar significava uma grande probabilidade de morrer. Com isso, nos tornamos uma espécie que não gosta de conflitos porque nos sentimos desconfortáveis quando precisamos negociar nossos interesses.

Porém, negociar não é a única forma de resolver um conflito, há outras como impor, ceder, convencer, arbitrar e esperar. Optar por impor só é viável quando um lado tem muito mais poder e força do que o outro, pois assim é possível impor a solução que se deseja para resolver o conflito. Como oposto da imposição, temos a opção de ceder. Essa escolha se torna interessante quando se está do lado mais fraco ou quando não vale a pena adotar outra solução. Já o mais comum entre todas as opções é o ato de convercer. Por ser utilizado por grande parte das pessoas, ele caba sendo confundido com a negociação em si, porém, convencer é argumentar para fazer com que a proposta seja aceita. Está é apenas uma das etapas do processo de negociação, que pode ser dividido em dois conceitos: Negociação por Princípio e Negociação por Barganha. O que diferencia uma da outra é a forma como as pessoas defendem seus interesses.

A Negociação por Barganha é a mais tradicional, se pratica quando não é capacitado ou treinado, quando se negocia somente pelo instinto. Neste caso as pessoas negociam somente os seus interesses próprios, sem se preocupar com os interesses da outra parte. Sabe quando o vendedor nem escuta o cliente e tentar vender de qualquer forma?! É isso que acontece em uma negociação por barganha. Neste caso é muito comum o vendedor fazer diversas afirmações para tentar convencer de que uma ideia é a verdadeira. Já a Negociação por Princípio acontece através de técnicas. As pessoas negociam quando elas têm a certeza de que há uma grande probabilidade de existir uma área de interseção, onde todas as partes podem sair melhores do que entraram, e que este cenário será estável ao longo do tempo. Durante este tipo de negociação os negociadores tendem a testar os cenários de compra, explicando o que pode acontecer quando se optar por uma ou outra alternativa.

Mas antes de iniciar uma negociação é preciso entender que este não é um processo linear e por isso exige que as etapas de preparação, execução, apresentação da proposta e encerramento sejam pensadas de forma estratégica.

Existem diversos pontos que devem ser levados em conta em uma negociação, e estes são somente alguns deles.

Também é muito importante compreender que este método não se aplica somente as grandes empresas. Todo mundo que trabalha com vendas deve ser preparado para entrar em uma negociação por princípios. Conhecer métodos e técnicas para negociar, ter conhecimento sobre o que vende, porque vende, para quem vende e, principalmente, não abrir mão dos princípios da empresa durante uma negociação, é primordial para o sucesso nas vendas.